• Quan una persona vol comprar un BMW i sols té diners per a un Seat Panda, difícilment resultarà tan estúpid com per intentar aconseguir el BMW a preu de Panda. És incongruent, i en l'art passa el mateix. Si un cient vol comprar una obra de 200x100 cm, i sols té diners per a comprar una obra de 30x30 cm, li has de fer entendre d’una forma elegant que està fent el ridícul i t'està faltant el respecte com a persona i com a professional. Si al·lega que ell ha aconseguit descomptes d'aquesta talla a altres pintors, recomana-li que aprofiti el filó i que no et faci perdre el temps comparant-te amb inconscients.

• Sigues sensible amb els clients amb baix pressupost. Els hi has de facilitar el camí, no siguis intransigent i juga a negociar les condicions. Sempre els hi pots bescanviar un bon descompte pel compromís d’una venda posterior, o d'un bon contacte amb el que et pugui enllaçar. Evita cedir sense rebre res a canvi, es lamentable que s'ofereixin descomptes a raó d'un major grau d'insistència.
• Els descomptes al teu estudi no afavoreixen a les galeries d’art que et representen, i si tens una relació poc professional amb les galeries, malament vas. En el moment en que córrer la veu que a l'estudi es pot comprar més barato que en una galeria, desprestigies a les galeries i, en conseqüència, la teva projecció professional. Amb tot això vull dir que el més prudent és vendre sempre al mateix preu, tant si hi guanyes més com menys.

4.- Quina és l'actitud encertada?

• Baixa del pedestal, només ets una persona.
• Evita emfatitzar la rellevància personal que pugui tenir l'obra, no estàs venent un tros irrepetible i únic de la teva ànima! Has de donar a entendre que ets capaç de projectar més obres i millors. No diguis que l'obra ha estat un difícil part, si no tot el contrari: ho fas naturalment, alegre, amb facilitat i espontaneïtat. Transmet el teu treball com la projecció d'un joc o un repte, i no tant un sofriment o una implicació personal dramàtica que pugui donar a entendre que ets carn de psiquiatra.
• No facis judicis de valor ni opinis sobre altres artistes, resulta poc elegant. Si el client et parla d'altres artistes en la seva col·lecció, respon positivament, son els teus companys, no els teus rivals. No critiquis mai, et poses en evidència a tu i el gust del client. Recorda: el gust del client és excel·lent, precisament per això visita el teu estudi. Si penses que té mal gust, replanteja't què hi fa al teu estudi (oh!).
• Hi ha qui pensa que els clients son enemics als qui s'ha de conquerir, de la mateixa forma que ho pensen de les dones els homes que no saben lligar. Personalment, no hi puc estar en més desacord. Jo m'estimo als meus clients, em fascinen! S'hi senten tant identificats amb el meu tarannà, les meves dèries artístiques, que opten per incorporar-ho en les seves vides. Aquestes persones mereixen tots els meus respectes, i lluny de tractar-les amb reticència -com ho fan alguns- els hi estic molt agraït. Rumia't bé això, potser és la clau que ho obre tot.

• Arranja un contracte senzill per a formalitzar la venda, junt amb un certificat d’autenticitat. Disposa en un document tota aquella informació tècnica o personal que identifiqui l'obra com quelcom únic i amb una petita història que la pugui convertir en més atractiva, si escau. Els certificats d'autenticitat i les firmes son els avals legals que el col·leccionista disposa sobre el valor de l'obra.
• Si encara no el tens, ja estàs tardant en fer-te un registre dels clients que han passat pel teu estudi. Anota tota la informació que en puguis recopilar, això t'ajudarà a difondre adequadament la publicitat que facis en pròximes exposicions.